Содержание
Убедить покупателя перейти на факторинг можно, если показать ему прямую выгоду: сохранение отсрочки без давления со стороны поставщика, снижение риска перебоев в поставках, возможность увеличить объем закупок, прозрачность расчетов и укрепление партнерских отношений. Ключ к успеху — говорить языком финансовой логики покупателя и оперировать конкретными цифрами.
Это означает сохранить или расширить отсрочку платежа для покупателя, при этом поставщик получает деньги сразу от фактора, а не ждет оплаты.
На практике многие покупатели воспринимают факторинг как инструмент, который нужен поставщику. Это ошибка. Для покупателя факторинг — это:
Факторинг не является кредитом для покупателя. Он не получает заемных средств напрямую, не увеличивает кредитную нагрузку и не закладывает имущество. Он просто оплачивает поставку в согласованный срок — но уже в пользу финансового партнера.
На переговорах формулировка должна звучать так: «Мы не просим вас менять условия оплаты. Мы предлагаем сохранить отсрочку и при этом убрать риски с обеих сторон».
Почему покупателю выгодно согласиться?
Потому что факторинг позволяет сохранить текущую отсрочку и избежать ее сокращения из-за финансовых ограничений поставщика.
Когда поставщик финансирует оборот за счет собственных средств, он ограничен. Если растет объем продаж или увеличивается срок отсрочки, у него возникает кассовый разрыв. В определенный момент он:
Покупатель в этой ситуации рискует потерять комфортные условия.
Если подключен факторинг, поставщик получает деньги сразу. Для него отсрочка перестает быть финансовой нагрузкой. Это снижает вероятность пересмотра условий.
Мини-кейс: Дистрибьютор строительных материалов предоставлял отсрочку 60 дней крупной розничной сети. При росте объема поставок на 30% возник дефицит оборотных средств. Решение — факторинг. Отсрочка сохранена, лимит увеличен, конфликт предотвращен.
Что сказать на переговорах: «Мы хотим гарантировать вам сохранение текущих условий. Подключение факторинга — это способ зафиксировать отсрочку без риска ее пересмотра».
Когда использовать аргумент: когда покупатель опасается изменений условий или уже сталкивался с их ужесточением у других поставщиков.
Какое отношение факторинг имеет к стабильности поставок?
Факторинг повышает финансовую устойчивость поставщика, а значит — снижает риск срывов отгрузки. Любой кассовый разрыв поставщика отражается на покупателе. Не хватает средств — задерживается закупка сырья, производство или логистика.
Покупатель, особенно крупный, заинтересован в бесперебойной цепочке поставок. Для него критичны:
Факторинг обеспечивает регулярный приток средств поставщику. Это делает финансовую модель более устойчивой.
Формулировка: «Для нас это инструмент финансовой стабильности. Для вас — гарантия того, что объемы и сроки поставок не будут зависеть от нашей ликвидности».
Когда применять: в переговорах с сетями, производственными предприятиями, компаниями с жесткими SLA.
Как факторинг помогает покупателю расти?
Он позволяет расширить лимит поставок без изменения сроков оплаты. Часто лимит поставки ограничен финансовыми возможностями поставщика. Даже если покупатель готов закупать больше, поставщик не может отгружать сверх определенного объема, чтобы не замораживать оборот.
С факторингом лимит определяется не только ресурсами поставщика, но и оценкой платежной дисциплины покупателя фактором. Если покупатель надежный, лимит можно увеличить.
Это особенно актуально в период:
«Если вы планируете увеличивать объем закупок, факторинг позволит нам поддержать этот рост без пересмотра сроков оплаты».
Когда работает: когда покупатель активно развивается или просит увеличить отгрузки.
В чем выгода для финансовой службы покупателя?
Факторинг дисциплинирует документооборот и делает расчеты более структурированными.
Работа через факторинговую схему требует:
Для финансового директора покупателя это означает:
Кроме того, факторинговая компания часто берет на себя контроль дебиторской задолженности. «Для вашей финансовой службы это упрощение контроля и меньше спорных ситуаций по расчетам».
Почему это укрепляет сотрудничество?
Потому что снимает финансовое напряжение между сторонами. Большинство конфликтов в B2B возникают вокруг сроков оплаты.
Факторинг убирает из отношений элемент «ждать деньги». Поставщик получает финансирование, покупатель оплачивает в согласованный срок.
Это переводит взаимодействие в плоскость:
«Мы предлагаем инструмент, который снижает финансовое напряжение и делает наше партнерство более устойчивым».
Как подготовить покупателя к разговору о факторинге?
Нужно говорить с цифрами и понимать его финансовую модель.
Перед встречей необходимо:
Важно понимать, есть ли у покупателя:
Действие — чек-лист подготовки:
Как перевести покупателя на факторинг пошагово?
Не нужно «продавать факторинг», нужно встроить его в текущую модель сотрудничества через логику выгод и управляемых шагов.
Что сделать:
Результат: вы понимаете, где именно факторинг решает проблему, а не просто добавляет инструмент.
Что сделать:
Результат: разговор строится на цифрах, а не на абстрактных преимуществах.
Что сделать:
Представить факторинг как инструмент стабилизации и роста, а не как требование.
Формулировка:
«Мы рассматриваем возможность подключить финансового партнера, чтобы поддержать объемы и сохранить условия для вас».
Результат:
Снижается защитная реакция.
Типовые возражения:
Что сделать:
Показать,
Результат: рационализация решения.
Что сделать:
Результат: факторинг работает в штатном режиме без изменения бизнес-процессов покупателя.
Сколько времени и ресурсов требует переход?
Обычно от 1 до 4 недель, при минимальном вовлечении покупателя.
Срок зависит от:
Что входит в процесс:
Для покупателя это, как правило:
Подчеркните в переговорах: «Для вас это не проект с нагрузкой на команду. Это корректировка расчетной схемы».
Почему покупатели отказываются?
Из-за неправильной подачи и фокуса на выгоде поставщика.
Если звучит: «Без факторинга мы сократим отсрочку» — это воспринимается как ультиматум.
Что делать: говорить о стабильности и росте, а не об угрозах.
Без расчета лимита и сценариев аргументы выглядят слабо.
Что делать: показывать конкретный финансовый эффект.
Решение принимает не только коммерческий директор.
Что делать: вовлекать CFO и бухгалтерию на раннем этапе.
Если покупатель опасается ухудшения отчетности или изменения условий, это нужно проговаривать заранее.
Что делать: разобрать юридическую и финансовую сторону до подписания.
Ситуация:
Производитель FMCG работал с региональной сетью с отсрочкой 45 дней.
Проблема:
Сеть хотела увеличить закупки на 40%, но поставщик ограничен оборотом.
Решение:
Подключение факторинга с увеличением лимита.
Результат:
Рост отгрузки на 38% за 6 месяцев без изменения отсрочки.
Ситуация:
Дистрибьютор оборудования зависел от крупных отсрочек.
Проблема:
Сезонный рост спроса привел к кассовому разрыву.
Решение:
Факторинг с покрытием 90% отгрузок.
Результат:
Срывов поставок не произошло, сезон выполнен на 100%.
Ситуация:
Регулярные споры о сроках оплаты.
Решение:
Перевод расчетов через факторинговую компанию.
Результат:
Сокращение просрочки на 25% и снижение числа претензий.
Почему не просто увеличить отсрочку или взять кредит?
Потому что это либо увеличивает риски поставщика, либо создает долговую нагрузку. Факторинг — компромисс между сохранением отсрочки и финансовой устойчивостью.
| Параметр | Факторинг | Кредит | Просто отсрочка |
|---|---|---|---|
| Нагрузка на покупателя | Не увеличивает долг | Увеличивает | Нет |
| Влияние на лимит | Можно увеличить | Ограничен | Ограничен |
| Риск разрыва поставок | Снижается | Не влияет | Растет |
| Гибкость | Высокая | Средняя | Низкая |
Обязательно ли покупателю заключать договор с фактором?
Не всегда. В ряде схем достаточно уведомления об уступке требования.
Увеличивает ли это кредитную нагрузку?
Нет, это не кредит для покупателя.
Меняются ли сроки оплаты?
Нет, они остаются согласованными.
Кто платит комиссию?
Чаще поставщик, но схема может быть гибкой.
Видят ли другие контрагенты использование факторинга?
Нет, это двусторонняя договорная модель.
Можно ли отказаться позже?
Да, при согласовании сторон.
Что происходит при просрочке?
Покупатель несет обязательства в рамках договора поставки.
Влияет ли это на цену товара?
Необязательно. Цена может оставаться прежней.
Если вы хотите перевести покупателя на факторинг:
Позвоните нам по телефону 8-800-200-18-08, либо отправьте заявку:
